Verkaufslehrpfad – Wertvolles Extrakt aus Verkaufen 2.0
24. Januar 2012
29 der über 80 Skulpturen des Skulpturenwanderweges mit eingebunden
Der 1. Verkaufslehrpfad am Nationalpark Hainich ist auch der erste seiner Art in Deutschland.
Erwandern Sie unseren Verkaufslehrpfad auf seinen acht Kilometern, Beginn ist in Hütscheroda im Herzen Deutschlands.
Im Sommer 2010 wurde der Verkaufslehrpfad von Initiator Jürgen Dawo feierlich eröffnet und erfreut sich seither großer Beliebtheit. Heerscharen von lernwilligen Verkäufern kommen zwischen April und November in die Mitte Deutschlands, um ihr verkäuferisches Wissen zu erweitern und auf den neuesten Stand des Zeitalters von Web 2.0 zu bringen.
Kunstvolle Skulpturen-29 an der Zahl, die zu den seit 15 Jahren in Hütscheroda stattfindenden Bildhauersymposien entstanden sind, zieren den Verkaufslehrpfad. Sie alle dienen als Sinnbilder zur Verankerung des neuen Wissens. Auf dem gesamten Skulpturenwanderweg können über 80 Skulpturen aus Holz, Stahl und Stein bewundert werden. Zwischen zwei verschiedene Routenführungen über 12 km und 3,6 km können die Wanderer wählen.
Die Skulpturen für den Verkaufslehrpfad, die ausgewählt wurden, sollen die Assoziation für einen Lernschritt beim Verkäufer hervorrufen.
Mit anderen Worten:
Lernen in Bewegung – das ist wissenschaftlich erwiesen, fällt den Lernenden leichter und das neue Wissen prägt sich besser ein.
„Der schönste Seminarraum, den ich je betreten habe“, so ein Teilnehmer. „Ein schöneres Lob von einem Seminarteilnehmer kann ein Referent nicht bekommen.“, ist sich Jürgen Dawo sicher.
Weitere Informationen unter: www.verkaufslehrpfad.de
Foto: Skulptur Vogelstein
Sie haben einen Vogel oder Sie sind verrückt.
Heißt nichts anderes als, wir sind anders als
alle anderen. Also viermal „A“ geratet. (AAAA)
Anders Als Alle Anderen.
Kreativität und Offenheit stehen auch für den
Spruch: Du hast wohl einen Vogel.
Ein Vertriebsseminar unter „freiem Himmel“
26. Mai 2011
Am späten Dienstagnachmittag trafen sich am Rande des Nationalpark Hainich die Mitglieder des Marketing Club ´s Erfurt zu einem ganz besonderen Seminar.
Die Mitglieder, die aus den verschiedensten Branchen kommen, hatten sich mit dem Gründer von Town & Country Haus, Jürgen Dawo, verabredet, um den 1. Verkaufslehrpfad Deutschlands kennenzulernen.
Die Strecke mit ca. 5,5 km wurde mit Bedacht gewählt. Sie beginnt am denkmalgeschützten „Herrenhaus“ von 1680 mit dem ebenfalls unter Denkmalschutz stehenden Park.
Im Park, der auch als Skulpturenpark genutzt wird, wurde an einem alten Brunnen über Motive nachgedacht, ein Edelstahlfisch im Bach zeugt von Lebendigkeit und Kreativität im Leben. Die Skulptur „Geschlossen“ symbolisiert das selektive Denken und unser „Eingesperrt-Sein“.
Nach diesem Einführungsrundgang ging es dann für die rund 25 Teilnehmer bei strahlendem Sonnenschein auf den eigentlichen Pfad. Auf dieser Runde wurden an den ca. 20 Stationen alle Schritte des Verkaufen 2.0 erlebt, „erwandert“, geübt und diskutiert.
Unter fachkundiger und kurzweiliger Führung von Herrn Dawo ergaben sich an den einzelnen Stationen für die Seminarteilnehmer oft völlig neue Sichtweisen auf alltäglich Prozesse, Verhaltensweisen und Gewohnheiten. Der erste Schritt zum Umdenken, zur dauerhaften Änderung des eigenen Verhaltens ist von einigen Teilnehmern im Verlauf der „Lernwanderung“ bereits getan worden.
Es gab sehr interessante Beiträge und Diskussionen, so wurde zum Beispiel an der „Porter Kurve“ von
einigen Teilnehmern die eigene spezielle Positionierung im Markt hinterfragt und vorgestellt.
Im Verlauf der dreistündigen Runde gab es einen regen Erfahrungsaustausch untereinander und bestimmt viele unausgesprochene ganz persönliche Erkenntnisse für jeden Einzelnen.
Nach einem „Schlusswort“ zu brandaktuellen Aspekten der Zukunft des Verkaufens über internet und social media gab es am Ende des Lehrpfades bei der Skulptur „Specht“ einen Riesen Applaus für diesen gelungenen Ausflug in die Welt des „Verkaufen 2.0“.
Der Abend fand seinen Ausklang bei einem zünftigen „Thüringer Grill Buffet“, das der Chef des „Hotels zum Herrenhaus“ in Hütscheroda persönlich für den Marketing Club Erfurt angerichtet hatte.
Alle Dinge sind schwer, bevor sie leicht werden!
3. Februar 2011
Gute Verkäufer nehmen alle Ausbildungs- und Fortbildungsmaßnahmen wahr. Es ist schon seit Jahren durch verschiedene Untersuchungen nachgewiesen, dass gerade die Erfolgreichsten so gut wie nie fehlen.
Sie sind lernwillig und –fähig! Eine weitere Eigenschaft eines erfolgreichen Verkäufers ist, sie drängen sich nicht auf.
Sondern sie verhandeln und sprechen mit Ihren Interessenten auf Augenhöhe, als erwachsene Menschen. Sie können aktiv zuhören und mit den Gedanken beim Gegenüber bleiben und antworten wo immer möglich mit einer Frage auf die Antwort des Kunden und nicht mit vorformulierten Fragen aus Verkaufstrainings.
Starke und klar auf den Nutzen der kaufwilligen Interessenten ausgerichtete Verkäufer geben den Kunden durch klare Argumentation und die wichtigen Fragen die Hilfe, damit sie sich sicher fühlen, vertrauen und sich verstanden fühlen können. Umdenken ist angesagt.
Es ist menschlich, dass man sich etwas vornimmt und doch immer wieder in alte Gewohnheiten zurückfällt, doch haben Sie Mut, und bedenken Sie, alle Dinge sind schwer, bevor sie leicht werden. Mit Verkaufen 2.0 machen Sie den ersten Schritt in die richtige Richtung.
Ein wichtiger Grundsatz beim Verkaufen 2.0 wird im folgenden Beitrag erläutert.
Nur durch die Fragen können wir eine Beziehung mit unseren Kaufinteressenten aufbauen. Nur eine vertrauensvolle Beziehung führt dazu, dass wir mit diesem Interessenten auch ein Geschäft machen werden. Solange es noch das Gefühl des Misstrauens gibt, wird es auch niemals zum Abschluss kommen. Falls Sie merken, dass keine vertrauensvolle Beziehung aufgebaut werden kann, sagen Sie dem Interessenten, dass Sie das Gefühl haben, dass Sie ihnen nicht vertrauen bzw. dass Sie das Gefühl haben, dass Sie etwas falsch gemacht haben und klären Sie dieses Misstrauen bevor Sie präsentieren oder weiter gehen im Kunden-Kauf-Gespräch.
Wenn sich zwei fremde Menschen oder in diesem Falle drei Menschen treffen, können Sie in der Regel nicht voraussagen in welche Richtung das Gespräch gehen wird. Also beginnen Sie einfach Fragen zu stellen, die Ihnen die benötigten Informationen liefern. Wichtig dabei ist, dass Sie ernsthaft an den Antworten
interessiert sind. Denn nur so können Sie eine Beziehung aufbauen, die dann auch trägt. Gerade die Fragen zu dem Werdegang Ihrer Kaufinteressenten, die nichts mit dem Hauskauf zu tun haben, öffnen diese Kunden und zeigen, dass Sie nicht nur am Geschäft interessiert sind, sondern auch an den Menschen, mit denen Sie dieses Geschäft abschließen möchten. In dem Moment, in dem eine Person etwas Persönliches über sich selbst enthüllt, ehrt sie Sie mit ihrem Vertrauen. Wenn Sie darauf nicht mit einer Frage reagieren, die eine ernsthaft interessierte Person nicht stellen würde, signalisieren Sie deutlich, dass Sie nicht wirklich interessiert sind. Dass Sie also nur so tun als ob. In diesem Moment sind Sie für den Kunden offensichtlich nicht vertrauenswürdig. Dies alles läuft aber im Unbewussten ab, d. h., hier macht Übung den Meister bzw. ehrliches Interesse an meinem Gegenüber führt immer zum Erfolg.
Schon Konfuzius sagte: „Wenn über das Grundsätzliche keine Einigkeit besteh, ist es sinnlos, miteinander Geschäfte zu machen
Es gibt Verkäufer, die verbreiten Angebote „wie der Bauer den Samen auf dem Feld“. Doch eines haben diese Verkäufer nicht bedacht. Der Bauer hat das Feld vorher gepflügt, der Verkäufer nicht! Ohne qualifizierte Bedarfsermittlung sind Angebote sinnlos und führen nur zufällig zum Erfolg.
Sie nehmen Ihre Interessenten und Kunden nicht ernst. Es geht Ihnen nicht um Menschen und deren Bedürfnisse sondern nur darum, Ihr Produkt zu verkaufen. Mehr Aktionen, Veranstaltungen, Gespräche, Angebote um die eigenen oder auch diktierten Ziele zu erreichen. Noch mehr Druck und wieder ist der Leidtragende der Kunde. Nichts von Verkaufen 2.0, nichts mit der Einstellung: Verkaufen heißt „helfen, helfen beim Einkauf“.
Wie entstehen Kundenwünsche?
27. Januar 2011
Verkaufen 2.0: Wünsche jeglicher Art habe bei Ihren Interessenten immer eine Vorgeschichte.
Gleichgültig, ob die Interessenten ein Auto, eine Reise, eine Rasenmäher oder ein Haus kaufen wollen. Immer sind es bestimmte Anlässe, bestimmte vorgedachte Planungen oder Ereignisse, die die Entscheidung beeinflussen werden oder können.
Bevor Interessenten Kontakt zu einem Berater aufnehmen, geht eine Entwicklung der Gedanken voraus.
Einen hochwertigen Artikel kauft kein Mensch einfach so spontan, wie eine Tafel Schokolade im Vorübergehen.
Und selbst wenn ein Interessent durch eine Botschaft ins Büro gelockt wurde, gingen dem Besuch immer irgendwelche Gedanken voraus, z.B. das Gespräch mit dem Partner über die Reise, das Haus oder das Objekt, das erworben werden soll. Oder am Abend vorher gab es einen interessanten Beitrag im Radio oder Fernsehen, das die Aufmerksamkeit erzeugt hat.
Das passiert auch dann, wenn das Thema Kauf noch gar nicht aktuell ist, die Interessenten jedoch den Wunsch hegen.
Gleichgültig um was es geht, es gibt immer Faktoren, z.B. Sachzwänge, die Menschen zu bestimmten Entscheidungen beeinflussen, die ihm keine andere Wahl lassen, sich so zu entscheiden und nicht anders. Im normalen Leben vollziehen sich Denken und Handeln in bestimmten Bereichen nahezu automatisch, unbewußt, durch Routine und ständige Wiederholungen.
Hochwertige Anschaffungen gehören nicht zum Alltag, jedoch ist es erstaunlich, dass über solche Dinge oft geredet wird. Im Kollegenkreis, mit Bekannten, in der Familie. Man wird hellhörig, sensibel, mitteilsam und auch beeinflussbar. Auch unsere Interessenten.
Viele Faktoren wirken auf Grund der persönlichen Lebenssituation und auf Grund äußerer Einwirkungen.
Berater sollten viel Empathie gegenüber Ihren Interessenten mitbringen, ein wenig psychologisches Wissen, um zu erfühlen, wie ihre Interessenten „ticken“.
Verkaufen 2.0 ist ein wirkungsvolles Instrument, um die Wünsche unserer Interessenten zu ergründen.
Verkaufen 2.0 – bedeutet: empathisch sein
26. Januar 2011
Verkaufen 2.0, neuer Wein in alten Schläuchen, so wurden in letzter Zeit einige Beiträge von Jürgen Dawo, in verschiedenen Wirtschaftszeitungen veröffentlicht und in Vorträgen erörtert. Immer wenn Verkaufen 2.0 weiterentwickelt wird, wie auch zur Zeit gerade, um ab dem nächsten Jahr die Verkaufstrainings noch effektiver machen zu können, stoßen wir auf „kleine“ Literatur.
Und diese Literatur stammt gar nicht von erfolgreichen, großen, bekannten Trainern, die Millionen von Büchern verkauft haben. Es sind Menschen, die im zum Beispiel im hochwertigen Verkauf tätig sind, die dieses Verkaufen 2.0 so gar nicht gelernt haben. Die Texte beschreiben genau diese Ansätze von Verkaufen 2.0, und das schon von vor über 10 Jahren oder länger.
All diese Bücher , die bereits vor Jahren erschienen sind, waren auf dem richtigen Weg, aber die Herausgeber konnten damals die Auswirkungen von Web 2.0 noch nicht so einschätzen, wie dies zehn Jahre später offensichtlich der Fall ist.
Sind Verkäufer heute schon der Einkaufshelfer, der keine Ratschläge gibt, sondern den Menschen beim Einkaufen hilft?
Beantworten Sie sich diese Frage selbstkritisch.
Wir haben in diesem Jahr bei vielen Fortbildungen gesehen, dass gerade gute Verkäufer von sich selbst so überzeugt sind, und vor dem Training meinten, bereits 90% umzusetzen.
Nach den Trainings merkten sie, wie sehr die alten Gewohnheiten doch wieder zugeschlagen haben.
Dazu lade ich Sie ein, die Innovationen am Markt – auch in Ihren Firmen durchzusetzen. Wir brauchen Mitstreiter, brauchen Menschen, die diese Innovationen zu Ihrer eigenen Sache machen und darum bitte ich Sie und lade Sie ein, auch in unserer XING-Gruppe „Verkaufen 2.0 – Verkaufen heißt helfen, helfen beim Einkauf“ aktiv mitzuarbeiten.
Verkaufslehrpfad verbindet Kunst und Wirtschaft
13. August 2010
WARTBURGKREIS. Mit 30 Teilnehmern wurde der erste Verkaufslehrpfad in Hütscheroda eingeweiht. Der Pfad führt durch den Nationalpark Hainich und widmet sich auf rund fünf Kilometern Länge und an 29 Stationen ausschließlich dem Thema „Verkaufen“. Ein Seminar „im schönsten Seminarraum, den ich je betreten habe“, äußerte sich einer der begeisterten Teilnehmer. Der Startschuss zur Wanderung fiel am Sonnabend bei herrlichem Sonnenschein am denkmalgeschützten „Herrenhaus“ aus dem Jahr 1680 in Hütscheroda. Das Gebäude steht für Tradition und Erfahrung. Im ebenfalls unter Denkmalschutz angrenzenden Park konnten die angehenden Verkäufer mithilfe zahlreicher Skulpturen über das „Entlernen“ und das „Neuerlernen“ nachdenken. So steht ein Edelstahlfisch im Bach für Lebendigkeit und Kreativität. Nach einer stärkenden Grillpause in der Mittagszeit ging es für die Teilnehmer, mit Schreibbrettern und Informationsmaterialien bewaffnet, weiter auf ihrer künstlerisch geprägten Tour durch die Natur.
Jürgen Dawo, Unternehmensgründer von Town & Country Haus und 1. Vorsitzender der Europäischen Kommunikations-Akademie für Bildung, Beratung und Projekte e.V., hatte die Idee zu diesem ungewöhnlichen Projekt. Besuchern soll auf dem Lehrpfad ein Stück Verkaufsphilosophie näher gebracht werden. Eigens dazu wurden Skulpturen neu arrangiert oder wurde Vorhandenes genutzt.
Kunst und wirtschaftliches Denken: Auf dem Lehrpfad findet beides zusammen. Im künstlerischen Ambiente vermittelt ein Lehrpfadleiter den Teilnehmern Fachwissen. Dabei wird berücksichtigt, dass
sich das Kaufverhalten bei den Bürgern geändert hat und dass es auch neue Möglichkeiten des Kaufens gibt.
Ab sofort steht der Verkaufslehrpfad bei Hütscheroda allen Interessierten ab fünf Personen nach Terminabsprache offen. Weitere Informationen gibt es unter Telefon (036254) 750 oder im Internet: www.verkaufslehrpfad.de
Quelle: Thüringer Allgemeine (12.08.2010)
Deutschlands erster Verkaufslehrpfad eröffnet
12. August 2010
Verkauf im Wandel: Neu eröffneter Lehrpfad im thüringischen Nationalpark Hainich macht Verkäufer fit für heutige Kundenanforderungen und -bedürfnisse. Neuer Verkaufsansatz setzt Kunden in den Fokus, wodurch der Verkäufer zum „Helfer beim Einkauf“ wird.
Hörselberg-Hainich. Klassische Verkaufsansprachen stellen Kunden immer weniger zufrieden. Gerade in Zeiten des Web 2.0 lassen sich Kunden immer seltener etwas vormachen – nicht selten wissen sie sogar mehr als der Verkäufer. „Wer heute erfolgreich verkaufen will, muss dem Kunden zuhören und ihn in den Mittelpunkt des Interesses stellen“, erklärt Jürgen Dawo, Gründer von Town & Country Haus, mit rund 2.500 verkauften Häusern jährlich bundesweit führender Anbieter für Ein- und Zweifamilienhäuser. Unter dem Titel Verkaufen 2.0 setzt die Strategie ganz auf die Kundenorientierung, bei der Verkäufer zum Helfer beim Einkauf wird.
29 Stationen schaffen neue Sichtweise
Mit Deutschlands erstem Verkaufslehrpfad, der am 7. August 2010 eröffnet wurde, geht Jürgen Dawo zusammen mit der Europäischen Kommunikations-Akademie (EKA) jetzt auch neue Wege der Wissensvermittlung. Auf 5,5 Kilometer führt er Teilnehmer im thüringischen Nationalpark Hainich über 29 Stationen, die sich zwischen den Kunstwerken des Skulpturen-Wanderwegs befinden. „Veraltete Denkmuster müssen aufgebrochen und zugunsten neuer Sichtweisen abgeschafft werden. Das gelingt nicht in steifer Seminaratmosphäre, sondern braucht eine ungewöhnliche Umgebung. Erfolgreiches Verkaufen hat heute schließlich mehr mit Kommunikation als nur fachlicher Qualifikation zu tun“, so Jürgen Dawo, der seit vielen Jahren auch als IHK-Ausbilder tätig ist und 2009 den Strategiepreis für die absolute Fokussierung auf den Kundennutzen erhalten hat.
Verkaufen 2.0 heißt „ENT-lernern“ alter Gewohnheiten
Gemeinsam mit den Teilnehmern werden an allen Stationen die wesentlichen Elemente des „Verkaufen 2.0“ erlebt, geübt und diskutiert. Statt klassischer Motivationstrainings oder Produktschulungen in Anzug und Krawatte, eröffnet die Kombination aus Natur und Kultur dem Verkäufer neue Horizonte. Er lernt, wie er die Bedürfnisse des durch das Web 2.0 beeinflussten Konsumenten tatsächlich erfüllen kann. „Wir lernen nachhaltiges Wachstum von der Natur. Um sich alter Gewohnheiten bewusst zu werden und um diese zu ‚ENT-lernen’, müssen wir uns bewegen und neue Pfade gehen“, so Dawo weiter. Die einzelnen Lernschritte werden dabei mit Skulpturen in Verbindung gebracht. Das Erlernen von Neuem wird von den Teilnehmern so gleichzeitig mit Bildern und den Eindrücken aus der Natur verknüpft, das Wissen ist dadurch später einfacher abrufbar.
Das je nach Wetterlage zwischen 4,5 und 6,5 Stunden lange Seminar in freier Natur steht allen Interessenten offen. Anmeldungen für Gruppen ab fünf Personen möglich sowie als Einzelperson zu feststehenden Terminen. Weitere Informationen im Internet unter: www.verkaufslehrpfad.de
Informationen EKA:
Die Europäische Kommunikations-Akademie für Bildung, Beratung und Projekte e.V., kurz EKA genannt, ist ein gemeinnütziger Verein mit Sitz in Behringen am Nationalpark Hainich. Der Verein wurde 1994 gegründet. Jürgen Dawo ist bereits seit 1994 Vorsitzender der „Europäischen Kommunikations-Akademie e. V.“.
Das Ziel des Vereines ist die Verbreitung von Erfahrungen, Kenntnissen und Wissen aus verschiedenen Tätigkeitsfeldern wie Bauen, Werterhaltung, Sanierung, Strategieentwicklung und Vertrieb. Das soll vor allem unter sozialen und kulturfördernden Aspekten durch Schulungen, Vorträge, Seminare und Symposien geschehen.
Des Weiteren fördert die EKA Kunstprojekte aller Art in Form von Ausstellungen und Symposien für Bildhauer und andere Künstler. Sie unterstützt unter anderem die Errichtung und Unterhaltung des Skulpturenparks sowie des Skulpturenwander-weges am Nationalpark Hainich.
Weitere Informationen unter:
www.verkaufslehrpfad.de
www.strategieberater.de
